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西服定制为什么顾客总是砍价

发布时间:2017/11/14

西服定制销售中,导购把产品介绍的很好,顾客也比较满意,但在价格问题上顾客老是扯皮,是什么原因导致的呢?

沈阳西装定制

1.对竞品了解少

对竞争对手的产品了解的不透彻,对价格的了解不清晰,不能知道竞争对手的价格底线等,综合来讲就是销售信息不对称。所以顾客在询问产品相关信息的时候,不能有针对性地阐述,导致顾客对销售人员在价格方面的解释不够满意,砍价在所难免。


2.不会引导顾客需求

没有相应的吸引手段,有些销售人员往往喜欢不停的介绍产品,却没有引导顾客,根据顾客的需求引导顾客强烈的喜欢,某一款或者一个系列的产品,那么顾客所选择的必然是对比和砍价。


3.没利用好顾客的从众心理

很多顾客喜欢买认知度高的产品,价格贵点但从众心态会左右顾客的选择,就像我们购买苹果手机一样。其实,手机差别并没有那么大,但是大家都买,关注度也高,对价格的敏感度就会降低,砍价的意识也没那么强烈,很多企业、经销商或者是销售人员,在从众消费的引导方面并没有下足功夫,导致顾客购买产品的欲望不强烈,砍价成了必然。


4.卖点不突出

销售人员不能熟练掌握突出产品卖点,只是在介绍产品。
举例:
一位导购在卖给一位顾客软体床垫的时候,根据顾客身高、骨密体重、年龄
生活、睡眠习惯介绍产品,并且把产品的独特设计与顾客需求相结合,顾客很满意。当顾客问能不能便宜的时候,导购咬定了价格,并且根据产品的特点和其他厂家的价格对比,顺利成交。

5.销售人员一谈到价格就紧张

在销售过程中,顾客不仅仅是购买产品,同时也在观察销售人员是否值得信任,有些销售人员在销售过程中一谈到价格就紧张,生怕把顾客说走
解释的也不自然,很容易让顾客疑惑价格的真实性,砍价是必然的!


6.顾客试探性的砍价

顾客在购买过程中大多要经过不停地对比,然后会首选和备选几个厂家的产品,分别进行试探性砍价,看谁的真实可信度更高,有时候导购人员在销售中技巧掌握的不娴熟,导致顾客放弃购买。

7.应对砍价顾客的经验不足

在团队训练中,可以经常模拟演练顾客砍价的场景。演练的多,应对的策略自然而然也就娴熟了。再辅助一些技巧,成功率是比较高的。


8.顾客不了解产品

顾客砍价是因为不太了解产品,价格高低的区别和好坏的区别。我们要善于利用信息这个有效手段,来引导顾客了解区别,砍价这一关自然就好过了。

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